Tek bir büyüme hedefi belirleyin ve ekip hedeflerine bölün.

Gelir modelinizden başlayın. Abonelik satıyorsanız yeni yıllık tekrarlayan gelir (ARR) ya da yıl sonu toplam ARR'yi seçin. Proje ya da tek seferlik satış yapıyorsanız toplam ciroyu seçin. Ciro henüz anlamlı değilse yeni ödeme yapan müşteri sayısını seçin.

Tek bir metrik seçin. Bu aşamada karlılık, pazar payı ve marka bilinirliği büyüme hedefi değildir: ya büyümenin sonucudur ya da yön vermeye yetecek sıklıkta ölçülmez.

Metriğin bugünkü değerini bir sistemden (CRM, muhasebe) okuyabildiğinizi doğrulayın. Okuyamıyorsanız ya yanlış metriği seçtiniz ya da önce ölçümü düzeltmeniz gerekiyor.

Seçilen metrik ve tek cümlelik gerekçesi.

Metriğin son 12 aydaki değerini, 1. adımda adı geçen sistemden ay ay yazın.

Her rakamın kaynağını ve kimin çıkardığını not edin.

Kayıtlar tutarsızsa hücreyi boş bırakın ve işaretleyin. Boşlukları tahminle doldurmayın: tahmini geçmişe dayanan bir hedef, o tahmini de devralır.

Kaynakları yazılı, 12 aylık gerçekleşen tablosu.

Yıl için temkinli, beklenen ve iddialı olmak üzere üç senaryo yazın. Her birinin neye dayandığını belirtin: ekip kapasitesi, pazar talebi, bütçe, finansman.

Her senaryoyu istediğiniz rakamdan değil, geçen yılın gerçekleşen değerlerinden kurun. Geçen yılki büyüme hızının 1,5 katından fazlasını gerektiren bir senaryo, bu büyümeyi hangi yeni kaynağın üreteceğini yazmalıdır.

Yeni bir işe alım ya da ek bütçe gerektiren senaryoyu yalnızca bu kaynak onaylıysa seçin.

Seçilen hedef rakamı, ölçüleceği tarih ve seçim gerekçesi.

Hedefi tek sayı, tek metrik ve tek tarih içeren tek bir cümleyle yazın. Geçen yılın gerçekleşen değerini ve hedefin gerekçesini ekleyin.

Kurucu ya da CEO hedefi yazılı olarak onaylar. Toplantıda verilip kayda geçmeyen onay geçerli sayılmaz.

Onaylanmış hedef cümlesi.

Hedef cümlesini büyüme üzerinde çalışan herkesle paylaşın: yönetim, pazarlama, satış, müşteri başarısı.

Bir hafta sonra beş yöneticiye ayrı ayrı "Büyüme hedefimiz ne?" diye sorun. Yanıtları kelimesi kelimesine kaydedin.

Yanıtlardan biri sayı, metrik ya da tarih bakımından farklıysa paylaşımı tekrarlayın ve yeniden sınayın.

Kaydedilmiş beş yanıt.

Hedeften geriye doğru hesaplayın: gereken yeni ciro, ardından yeni müşteri, ardından satış fırsatı, ardından nitelikli potansiyel müşteri. Geçen yılın gerçek dönüşüm oranlarını kullanın; eksik bir oran varsa varsayımı açıkça yazın.

Müşterilerin çevrim içi satın aldığı işletmelerde fırsat ve potansiyel müşteri yerine ödeme yapan müşteri, deneme ya da kayıt ve ziyaret üzerinden geriye hesaplayın.

Her rakamı tek bir ekibe bağlayın: nitelikli potansiyel müşteriden pazarlama, satış fırsatı ve yeni müşteriden satış, elde tutulan ve büyüyen cirodan müşteri başarısı sorumludur.

Toplamı şirket hedefini karşılayan ekip hedefleri tablosu.

Her ekip hedefine adı belli tek bir sorumlu verin. İki kişinin paylaştığı hedefin sorumlusu yoktur.

Aylık gözden geçirmeyi belirleyin: tarih, katılımcılar ve incelenecek tek sayfa. Yılın tüm tarihlerini şimdiden takvime girin.

Sorumlu listesi ve gözden geçirme takvimi.